Пациент – лучший друг администратора

Когда вы говорите о цене, важно говорить о том, какую пользу принесет пациенту лечение: брекет - система, дополнительное исследование, имплантация, профессиональная гигиена. Формула переговоров о цене – это всегда весы! Представьте, что на одной чаше – ценность, польза, выгода, на другой - цена! Чем больше вы положите на чашу преимуществ, очевидных для пациента (а не для вас, как для специалиста), тем больше эта чаша будет перевешивать затраты!

Итак, несколько правил, как и когда говорить о цене:

1. Начинайте разговора после того, как установили контакт с пациентом, создали условия для формирования доверия к вам.

1. Опишите пациенту все преимущества того или иного плана лечения. Если есть дефициты, говорите и о них тоже. Продать план лечения на миллион на первой консультации скорее всего не удастся. Если это пациент «с улицы», то ему нужно время на принятие решения, чтобы пройти комплексное лечение у вас. Для этого необходим достаточный уровень доверия к вам и клинике! Можно, конечно пациента загипнотизировать, но мы за честные продажи!
   

1. Демонстрируйте ценность услуги, а не ее цену! Используйте сравнения. Объясняйте, уточняйте, спрашивайте, показывайте то, что можно показать! Пусть сравнивает и выбирает между несколькими планами лечения, чем между двумя клиниками.
   

1. Никогда не оправдывайте цену! «Виниры стоят…., но зато они очень качественные».Или «у нас в клинике средний уровень цен». Уверенно называйте цену, верьте в то, что предлагаете – в качество, в себя! Вспомните, сколько денег вы потратили на свое образование и продолжаете делать это сейчас! Избегайте слов «примерно», «наверное», «она должна столько стоить»!
   
   
2. Говорите о цене спокойно, а не скороговоркой или очень тихо! От того, что вы цену озвучите быстрее или медленнее, громче или тише – меньше она точно не станет, а вот зародить сомнения у пациента таким образом возможно!
   
   
3. Используйте правило «сэндвича»: сначала говорите преимущество, потом называете цену и снова преимущество. Здесь важен эффект первичности и недавности: мы устроены так, что обращаем внимание на первое и последнее.
   
   
4. Называйте амплитуду цен, если пациент настаивает на озвучивание цены в самом начале консультации. Усадите его в удобное положение, на стул или на диван/кресло. Главное – не в положение лежа в кресле.
   
   
5. И, пожалуй, самое важное – никогда не считайте деньги пациента – «потянет – не потянет». Шансов на то, что цена лечения станет подъемной для него, будет точно больше, если пациент будет осознавать ценность того, что вы ему предлагаете!
   
   

Марина Орлова, психотерапевт, бизнес-тренер