Выявление потребностей - теория Sabone

Помимо медицинских вопросов, которые пациент хочет решить в клинике, у него есть ряд личных, индивидуальных потребностей, которые будут влиять на принятие решений о лечении.

Прояснять потребности пациента удобно, опираясь на теорию Sabone.

Разберём эту аббревиатуру?

☑️S (securite) безопасность.

Здесь будет и психологическая безопасность(❌ А Вы зубы вообще чистите?), и финансовая безопасность(❌недоговоренности в вопросах цены), и физическая безопасность(❌страшно, больно), и юридическая безопасность(❌пациент не понимает, что и зачем он подписывает, какие гарантии будут). Безопасность - базовая потребность человека, поэтому ощущение небезопасности создаст риск ухода в другую клинику.

☑️A (affection) приверженность. К клинике, к врачу, к методам лечения… Учитывая эту потребность, важно при окончании одного этапа лечения "передать" пациента другому врачу, рассказать про врача и подчеркнуть, что у вас в в клинике комплексный подход и вы часто ведете пациентов вместе.

☑️B (bien entre) комфорт, легкость, удобство, которые даст пациенту услуга. Здесь и про удобство при ношении брекет-систем, и про то, что не нужно будет отдельно приезжать на снимок, и про время лечения и тп. ⠀

☑️O (orgueil) престиж. Эти пациенты будут выбирать самое лучшее и известное, брендовое и уникальное, что позволит им выделиться и принадлежать к определенному кругу. Будет уместно, если заметив потребность в престиже у пациента, вы будете использовать эту информацию, подчеркивая при презентации плана лечения известные медицинские бренды и технологии.

☑️N (nouvaute) новизна - новое оборудование, материалы, специализации, ортопедические конструкции. Учитывая эту потребность, можно использовать аргументы, подчеркивающие высокие цифровые технологии.

☑️E (economie) экономичность. Важно учитывать, что экономия никогда не будет единственной потребностью пациента, а значит, слушая пациента, важно понять, что же еще будет важным для него.⠀

Учитывая информацию о потребностях пациента, вы сможете подчеркивать ценность того или иного лечения, выстраивая аргументы индивидуально для каждого пациента.

Анастасия Будумян, бизнес-тренер консалтинговой группы Be Winner